Fra fjernvarmefællesskab til kunde-leverandør forhold

Sæt manchetten ind som første tekstbid (og husk at tryk på tilføj afsnit - for hvert nyt afsnit du sætter ind, med mellemrubrik)

Solidaritetstanken, som var med til at etablere de store fjernvarmesystemer, er på retur. I dag er det økonomien og ikke solidariteten, der er styrende for kundernes valg af varmeforsyning. Det er derfor uhyre vigtigt at forstå kundernes behov, når fjernvarme skal konkurrere med naturgas.

I dag er det økonomien, der er styrende for fremtidige fjernvarmekunder. Tanken om at være fælles om en forsyning og derved sikre, at det bliver billigere for alle, er ikke længere et argument, der åbner døre hos forbrugerne. Dette skinner også igennem i de politiske beslutninger i kommunerne.

”Solidariteten hørte 80’erne og 90’erne til, hvor de store systemer blev etableret, men det med solidaritet er ikke så populært længere. Det frie valg og økonomien er vigtigere. Af vores tolv interessentkommuner er der én, der stadig benytter tilslutningsbekendtgørelsen, resten vil ikke. Der er sket et skift i samfundet, som både ses hos borgerne og kommunerne, ” fortæller projektudvikler Jens Brandt Sørensen fra VEKS.

Skiftet er med til udfordre den måde fjernvarmeselskaberne skal rådgive deres fremtidige kunder i at vælge fjernvarme. Derfor er det essentielt at forstå kundernes behov. Hos VEKS har man valgt at håndtere udfordringen, med at få kunderne til at skifte fra en kollektiv forsyning(naturgas) til en anden(fjernvarme), ved at få hjælp af en professionel rådgiver. Rådgiveren blev Sweco, som helt fra start har håndteret opgaven.

”Vi vidste, at Sweco havde erfaring med salg af fjernvarme for både Vest- og Nordforbrændingen, hvor det havde haft en positiv effekt. Vi har også, særligt i de seneste år, fået de resultater, vi gerne ville ved at trække en rådgiver ind, ” siger han.

”Vi troede, vi skulle sælge grøn energi”

Hos VEKS troede de, at de med fjernvarmen skulle sælge grøn energi til forbrugerne som et alternativ til det fossile brændsel naturgas. Fjernvarme åbner op for et stort potentiale for at indarbejde VE-kilder i forbindelse med fjernvarmeforsyningen. Dette stemte dog ikke overens med det, som var vigtigst for forbrugerne.

”Det er primært hos de store CSR-virksomheder, det grønne element betyder noget. Hos den generelle forbruger handler det oftest om økonomi. For at møde vores kunder i øjenhøjde har vi derfor brug for den rette rådgiver, der kan forstå vores kunders behov, og som kan gå ind og drøfte en tilslutning på kundens præmisser, og det er vi ikke gode nok til selv, da vi ofte kommer til at tale ’teknik-snak’, ” fortæller Jens Brandt Sørensen.

Lars Strøbech, der er konsulent hos Sweco og tilknyttet salgsarbejdet hos VEKS kan nikke genkendende til udfordringen og vigtigheden af at forstå kundens behov og målrette rådgivningen mod kunden:

”Varmeforsyningen er for kunden ikke et højinteresse område, det skal blot virke. Manglende kendskab til fjernvarme og gaskedler hos kunderne, naturlig skepsis mod forandringer, og skræmmehistorier om fjernvarmeforbrugere, der er kommet til at hænge på en kæmpe regning, er nogle af de udfordringer jeg dagligt møder. Derudover er der selvfølgelig spørgsmålet om kundens nuværende varmeøkonomi kontra den fremtidige med fjernvarme, som også kræver en del forklaring. Her bliver det rigtig svært, når fyret er nyt og effektivt, eller når fjernvarmen er dyr i forhold til gassen. Jeg er til tider nødt til at finde et godt gammeldags eksempel frem for at forklare, hvorfor de skal vælge fjernvarme frem for deres eksisterende løsning. Her forklarer jeg kunderne, at det at få fjernvarme leveret til ejendommen kan sammenlignes med dengang, man gik fra egen vandpumpe og brønd i gården til at få vandet fra det lokale vandværk, ” siger han.

Glem teknikken ikke kunden

Med solidaritetens død og det individuelle valg i førersædet, vil tilslutningspligten langsomt uddø. Forsyningerne har derfor ikke længere et garanteret varmegrundlag, og teknikken og fleksibiliteten i fjernvarme sælger ikke nok. Det understreger vigtigheden af at flytte fokus væk fra teknikken og hen mod forbrugeren som kunde.

”Teknikken forvirrer oftest kunden mere end den gavner, teknikken skal derfor oversættes til konkrete fordele og ulemper for kunden. Det er derfor vigtigt at have en person med de rette kompetencer til at håndtere salget af fjernvarme, da en tekniker kan have en tendens til at fokusere på teknikken og dens løsninger, hvilket ikke skaber forståelse hos kunden. Det kan tværtimod gøre det sværere for kunden at træffe en beslutning, og i sidste ende kan det resultere i, at projekterne ikke opnår den nødvendige tilslutningsprocent, ” siger Lars Strøbech og uddyber:

”Rigtig meget af mit arbejde ligger derfor i oversætterrollen, men jeg går også ind og udfordrer VEKS’ kundetankegang med min salgserfaring og kundeforståelse, hvilket åbner op for ny forståelse hos dem. Og jeg tror, at det kunne være interessant for mange danske forsyninger, at blive udfordret på den måde. ”

Log ind for at kommentere

Forfatter(e)

Kommunikationsmedarbejder

Anna Hansen - P008501

Sweco Danmark A/S - 3558

Faglige emner

Forsyning

Høringer der mangler dine svare

Mine høringer

TEST høring som er ny

Fra fjernvarmefællesskab til kunde-leverandør forhold

Forfatter(e)

Faglige emner

KTC

KTC Kredse

Samarbejdspartnere

Faggrupper